ניסוי דויטש וקראוס: שיתוף פעולה ותחרות
הדבר המעניין ביותר בניסוי דויטש וקראוס הוא שהוא מראה לנו כיצד בני אדם נוטים לראות זה בזה יריב או איום כאשר יש להם אותן מטרות. אלה שמסוגלים לשקול זה את זה בעלי ברית מגדילים את ההסתברות ששני הצדדים ינצחו.
משא ומתן הוא אמנות שכולנו מתרגלים מעת לעת. זה לא קשור רק לעניינים מסחריים, אלא גם לאופן שבו אנו מלהטטים בין כל החובות והחובות שלנו. הניסוי של דויטש וקראוס מתמקד בעיקר במשא ומתן ובדפוסים הקובעים אותם.
החוקרים מורן דויטש ורוברט קראוס יצאו לברר מדוע משא ומתן שבני אדם מבצעים נכשל לעתים קרובות. הודות לניסוי דויטש וקראוס, נקבע ששני גורמים קובעים הצלחה או כישלון במשא ומתן בין אישי: תקשורת ואיום.
הם גם אישרו שיש שתי דרכים לנהל משא ומתן: שיתוף פעולה ותחרותי.
בראשון, שני הצדדים ישיגו תועלת מסוימת, אך הם יצטרכו גם להניב בתחומים מסוימים.
בשני, ההימור מוגדל בצורה כזו שיש מנצחים מוחלטים ומפסידים מוחלטים. בואו נראה איך הניסוי של דויטש וקראוס הגיעו למסקנות האלה.
"אחדות היא מגוון, ומגוון באחדות הוא החוק העליון של היקום."
-אייזק ניוטון-
הניסוי הראשון של דויטש וקראוס
הניסוי הראשון של דויטש וקראוס הקים משחק לשני אנשים. שניהם בעלי חברת משאיות. המטרה היא לבצע כמה שיותר נסיעות בין נקודה א' לנקודה ב'. יש שני כבישים: קצר וארוך. עם זאת, הדרך הקצרה עוברת רק בכיוון אחד וניתן לנסוע בה רק במשאית אחת בכל פעם.
בסוף הדרך הקצרה יש דלת. הוא נשאר סגור עד שהמשאית כבר יצאה לדרך בדרכה חזרה. לשני האנשים שלוקחים חלק במשחק אין דרך לתקשר זה עם זה. הם חייבים לפרש את פעולותיו של זה על סמך איך כל אחד משחק.
בסדרת הניסויים הראשונה, החוקרים גילו שהמשתתפים שיחקו את המשחק על ידי חסימת האפשרויות של יריביהם. הם השתמשו בדלת כאמצעי לאלץ את יריבם להשתמש במסלול הארוך ולהשיג יתרון. על ידי משחק זה, שני השחקנים השיגו רק רווחים קטנים.
הניסוי השני והשלישי של דויטש וקראוס
בחלק השני של הניסוי של דויטש וקראוס, הכללים נשארו זהים, אבל הוצגו אוזניות. זה איפשר לשני השחקנים לתקשר אחד עם השני כדי להפוך את המשחק לזורם יותר. עם זאת, למרות שהם הצליחו לתקשר, הם לא הצליחו. כתוצאה מכך, התוצאות היו בדרך כלל זהות לאלו בניסוי הראשון.
עבור הניסוי השלישי, דויטש וקראוס הציגו אלמנט חדש. כעת השחקנים יצטרכו לדבר זה עם זה כדי להמשיך בפעילות. זה לא משנה מה הם אמרו, הדבר החשוב הוא שהם היו צריכים להמשיך לתקשר.
התוצאה של הניסוי השלישי הייתה מגוונת. במקרים מסוימים, התקשורת הכפויה אפשרה להם לעשות כמה הסכמים מינימליים, וזה עזר לשניהם להגדיל את רווחיהם. במקרים אחרים, זה לא השפיע, והרווחים היו מזעריים, בדיוק כמו בשני הניסויים הראשונים.
מסקנות הניסוי
הניסוי של דויטש וקראוס הראה שיש שני סגנונות משא ומתן. הראשון, כפי שאמרנו לעיל, הוא הסגנון השיתופי. המאפיינים העיקריים הם רמה גבוהה יותר של תקשורת, יחד עם טוב לב ורצון טוב. הם ביקשו לתאם מאמצים, וראו באינטרסים הסותרים בעיה שיש לפתור ולא כאיום.
הסגנון השני הוא הסגנון התחרותי. בשיטה זו, התקשורת שיש להם מבקשת לחסום את האדם האחר. התקשורת פשוט משמשת כנשק כדי לבלבל או להונות את היריב. זה, בסופו של דבר, מבטל כל צורה של אמון ולכן מהווה מכשול להשגת הסכמות.
כאשר התחרותיות נכנסת לתמונה, המשתתפים צריכים בדרך כלל לעבוד פי שניים. הם לא מחלקים את העבודה או מרוויחים מהיכולות של האחר, כפי שהיו עושים במודל השיתופי. גם חילוקי הדעות והנסיונות לנטרל את היריב מגבילים את רווחיהם.
בהתחשב בכל הממצאים, הניסוי של דויטש וקראוס מראה שבאופן כללי אנשים נוטים לקחת על עצמם סגנון משא ומתן תחרותי. הדבר החשוב ביותר עבורם הוא להביס את האדם האחר; זה אפילו הופך להיות חשוב יותר מהרווחים שלהם.
כתוצאה מכך, כל ניצחון יהיה מוגבל מאוד. כאשר יש שיתוף פעולה, חלק מהרווחים מוותרים, אך נדרש פחות מאמץ ומובטח ניצחון חלקי.
