עקרונות השכנוע של סיאלדיני
שכנוע הוא ההשפעה החברתית על אמונות, גישה, כוונות, מוטיבציות והתנהגות. זוהי צורה של מניפולציה המבוססת על מחויבות שיכולה לשנות מחשבות והתנהגויות. עקרונות שכנוע משתמשים במילים כדי להשפיע על אנשים אחרים ולהשיג את השינויים הרצויים.
רוברט סילדיני בולט בין חוקרי השכנוע. הוא פסיכולוג מאירופה ששילב טכניקות שכנוע שונות בשישה עקרונות יסוד. לשם כך, עבד סיאלדיני כמוכר מכוניות משומשות, בארגוני צדקה, בחברות שיווק ובעבודות דומות אחרות.
בזמן שעבד, הוא הוציא את הידע שלו בפסיכולוגיה לפועל כדי להוכיח את יעילותה בזמן שביצע ניסויים סמויים. להלן, נדון בכל אחד מששת העקרונות שעליהם ביסס סיאלדיני את טכניקות השכנוע שלו.
רוברט סילדיני שילב טכניקות שכנוע בשישה עקרונות יסוד: מחויבות, הדדיות, הוכחה חברתית, סמכות, חיבה ומחסור.
מחויבות ועקביות
השפעתו של עקרון העקביות מבוססת על הרצון להיות ולהיראות כאדם בעל עמדות והתנהגויות עקביות לאורך זמן. לפי עיקרון זה, אנשים יהיו מוכנים יותר לקבל דרישה אם היא תואמת את המחויבות שלהם. כמה מהטכניקות הידועות ביותר של עיקרון זה הן "רגל בדלת" ו"כדור נמוך".
טכניקת הרגל בדלת מורכבת מלבקש התחייבות קטנה מהאדם. זה לא צריך להיות יקר מדי כדי שהם יסכימו וזה חייב להיות קשור למטרה שלנו. ברגע שהם מקבלים את הבקשה שלנו, אנחנו מבקשים משהו אחר עם רמת מחויבות גבוהה יותר, וזו הבקשה שבאמת רצינו מלכתחילה. אם האדם ידחה את בקשתנו, נראה שהם אינם קוהרנטיים.
בטכניקת הכדור הנמוך, ברגע שיש הסכם על הבסיסים והתנאים, אנו מסירים את הבסיסים הללו ומציגים כמה שהם פחות מהרצוי. עם זאת, מכיוון שהם כבר קיבלו, הם יטו לקבל את מערכת התנאים השנייה. זוהי אחת מטכניקות השכנוע היעילות ביותר שיש.
הדדיות
בדרך כלל, אנשים מרגישים נאלצים להחזיר טובות הנאה. הדדיות מתייחסת לצורך שיש לאנשים להחזיר את שיווי המשקל ביחסים חברתיים. וכך, כשאנחנו מקבלים משהו, אנחנו מרגישים דחף להחזיר משהו בתמורה. אם אנחנו רוצים לקבל מידע ממישהו, האסטרטגיה הקלה ביותר היא לספר לו קודם כל משהו אישי על עצמנו. זה יכול להיות וידוי קטן או סוג אחר של מידע. לאחר מכן, אדם זה ירגיש חובה לומר משהו בתמורה.
אנשים נוטים להתייחס לאחרים באותו אופן שבו הם מטופלים, ואינרציה זו מפנה מקום לכמה מטכניקות השכנוע היעילות ביותר. יישום העיקרון הזה הוא פשוט. דוגמה ברורה לכך היא כאשר אנו נותנים מתנה בלתי צפויה או הנחה בלעדית. ככל שהאדם תופס את המתנה כמשהו אישי ומתחשב, כך גדלה ההשפעה של המנגנון הפסיכולוגי הזה. בעיקרון, עיקרון זה מורכב ממתן משהו כדי לגרום לאדם השני להחזיר לו טובה.
הוכחה חברתית או קונצנזוס
באופן כללי, אנשים נוטים לאמת התנהגות שיש למספר גדול של אנשים. הם חושבים שאם כולם עושים את זה, חייב להיות בזה משהו. הם עושים את זה כדי להרגיש מקובלים. כל האנשים אוהבים להרגיש מקובלים בקבוצה והם חושבים שהתנהגות כמו השאר מפחיתה את הסיכון שלהם לעשות טעויות.
מנגנון פסיכולוגי זה מסביר מדוע אנו מתאימים לתפיסת הקונצנזוס לעתים קרובות. יש לנו נטייה לקבל משהו אם אחרים כבר קיבלו אותו ולדחות אותו אם אחרים דחו אותו בעבר. היישום שלה עולה לעתים קרובות. אם אנו רואים מוצר שזכה לביקורות טובות, האפשרות שנקנה אותו גבוהה יותר. באופן דומה, אם נראה מותג שיש לו עוקבים רבים ברשתות החברתיות, סביר יותר שנמשיך לעקוב אחריו.
רשות
על פי עקרון הסמכות, אנו מועדים לאפשר לעצמנו להשתכנע כאשר אנו נלחצים על ידי דמות סמכותית. זה לא קשור לניצול לרעה של כוח, אלא יותר קשור להילת האמינות ולמעמד שהרשות כופה. אנו נוטים להאמין שלמי שנמצא בתפקידי מנהיגות יש ידע מעמיק יותר, ניסיון רב יותר או זכות רבה יותר להביע את דעתם.
עקרון הסמכות מחיל שני מרכיבים מרכזיים: היררכיה וסמלים. ההיררכיה מבוססת על האמונה שלאנשים שמגיעים לתפקידים גבוהים יותר יש יותר ידע וניסיון מהשאר. מצד שני, סמלים נותנים אמינות (כגון מדי משטרה, מעיל רופא או תארים אקדמיים שונים). דוגמה לכך היא כאשר ידוען ממליץ על מוצר או מגן על רעיון, גם אם מה שהוא מקדם אינו קשור ישירות לפעילותו העיקרית. דוגמה מובהקת לכך היא השחקן יו לורי, שגילם את ד"ר האוס בתוכנית הטלוויזיה. הוא מקדם מוצרים רפואיים למרות שהוא לא רופא אמיתי.
טעם
על ידי בניית קשר של אהדה ומידה של דמיון, קל יותר לשכנע מישהו. עקרון החיבה, המכונה גם חיבה, הנאה או אהדה, מסמן משהו שעשוי להיראות פשוט במבט ראשון. אנחנו מרשים לעצמנו להיות מושפעים מאנשים שאנחנו אוהבים ופחות נוטים להיות מושפעים מאנשים שאנחנו לא אוהבים.
יופי, קווי דמיון, היכרות, מחמאות וחנופה הם חלק מהגורמים שגורמים לחבב ומפתים אותנו. השימוש בדוגמניות ובסלבריטאים בפרסום מבוסס על חיבה והיכרות. בפוליטיקה, אנו רואים פוליטיקאים מנסים להראות שיש להם אותן בעיות כמו שאר הקהילה.
מחסור
יש נטייה ברורה להאמין שיש מספיק משאבים לכולם. עם זאת, כאשר משאב דל, אנו מאמינים שהוא בעל ערך רב יותר. זמן או נגישות עלולים להגביל את המחסור של המוצר או השירות. באופן כללי, תפיסת המחסור מייצרת ביקוש.
הצעות לזמן מוגבל, כגון הנחות או מהדורות מוגבלות, הן יישומים אמיתיים של עיקרון זה. ככל שקשה יותר להשיג משהו, כך הוא נהיה יקר יותר בעיני הציבור. כך גם לגבי האיסור. אם חפץ אסור, אז זה מגביר את האינטרס של הציבור. הדוגמה המובהקת ביותר לכך היא תרופות.
טכניקות השכנוע שראינו כאן מנוצלות על ידי קמפיינים פרסומיים כדי להשיג את מה שהם רוצים מאיתנו. כעת, כשאנו מכירים את הטכניקות הללו, נוכל לזהות אותן ולשלוט בהשפעתן עלינו.
