טכניקות שיחה להשגת מידע
אנו יכולים להשתמש בטכניקות שיחה שונות כדי לקבל מידע מאחרים. טכניקות אלו להשגת מידע נעות בין שיחה לחקירה. אנחנו יכולים גם להגדיר את הטכניקות השונות לפי מידת הפולשניות.
בקצה האחד של הסקאלה, יש לנו שיחה שלא צריכה להיות פולשנית, ובקצה השני יש לנו חקירה, הפולשנית ביותר.
עם זאת, בין שני הקצוות הללו, קיימות שלוש טכניקות נוספות: גיוס, ראיון ותחקיר.
אנחנו הולכים להתמקד בגיוס, שהוא לא מאוד פולשני.
אבל מהי גירוי? זהו תהליך שמטרתו לעורר תגובה או תגובה באמצעות כמה תהליכים לוגיים. למעשה, אפשר לומר שגיוס הוא סוג של מניפולציה או שכנוע.
למה הגיוס עובד?
גיוס עובד מכיוון שהוא משלב מערכות יחסים עם טכניקות שיחה. במילים אחרות, היא מנצלת את האמון שאנשים נותנים באחרים כדי להשיג את המידע הרצוי באמצעות טכניקות שיחה מבלי שהם בכלל ישימו לב לכך.
לפיכך, הצעד הראשון בשימוש ב-elicitation הוא לבנות מערכת יחסים של אמון עם האדם שממנו אתה רוצה לקבל את המידע. לאחר שתסיים, הגיע הזמן להתחיל את טכניקות השיחה.
על פי הגדרה, הגירוי אינו ספונטני. כדי להשתמש בו, אתה צריך לעקוב אחר תוכנית. כדי להתחיל, אתה צריך לפגוש את האדם שאתה רוצה לקבל ממנו מידע. למשל, צריך להצטלם ולהכיר את עבודתם, גילם, מצבם החברתי והכלכלי, התחביבים, ההרגלים והמעגל החברתי שלהם. מידע רלוונטי אחר יכול להיות המניעים של האדם והמאפיינים הבולטים ביותר של אישיותו.
"quid pro quo - אני אומר לך דברים, אתה אומר לי דברים. אבל לא על המקרה הזה. על עצמך. קוויד פרו קוו. כן או לא, קלאריס?"
-ד"ר. חניבעל לקטר-
כדי לבצע זאת ביעילות, עליך להכיר גם כמה היבטים של פסיכולוגיה. בפרט, איך הזיכרון עובד. הדברים הראשונים והאחרונים שאנחנו מדברים עליהם הם הדברים שאנחנו זוכרים הכי טוב, כמו גם המידע שהצלחנו לקשר למה שכבר ידענו.
לפיכך, חיוני לנסות לקבל את המידע הרצוי מהאדם האחר כאשר יש סיכוי נמוך יותר שהוא יזכור שאמר זאת. בדרך זו, סביר יותר שהאדם האחר ישכח שהוא נתן את המידע הזה. כמו כן, יש עוד טכניקה חשובה מאוד - החשובה ביותר למעשה - שעלינו להשתמש בה בכל שיחה. זה נקרא הקשבה פעילה, יכולת שנשכחת לעתים קרובות.
טכניקות שיחה
לטכניקות השיחה הללו יש בדרך כלל מסגרת פשוטה למדי. אתה מתחיל בברכה, ואז מקשיב, שואל שאלות, עושה סיכום של השיחה, ולבסוף, מסיים את השיחה. באמצעות המבנה הפשוט הזה, עלינו ליישם כמה טכניקות שיחה. הנה כמה דוגמאות.
מעורר תשובה
טכניקה זו מורכבת מהצהרות המעוררות תגובה. אתה צריך לשים אותם על הקו כדי שהם ייאלצו להחליט. בדרך זו, הם יגלו את רגשותיהם או דעותיהם. לדוגמה, דמיינו שאתם רוצים לדעת איך מתנהל המשא ומתן בין שני צדדים:
"היחסים בין שתי המפלגות מתוחים. נראה שהם רחוקים מלהגיע להסכמה".
"לא, להיפך. המשא ומתן בדרך הנכונה; הם קרובים לחתימה על הסכם".
טובה תחת טובה
טכניקה זו מבוססת על הנטייה האנושית של צורך. כאשר אנו מקבלים משהו מאדם אחר, אנו מרגישים מחויבים לתת לו משהו בתמורה. הדוגמה הבאה מתייחסת לתלונות של עמית לעבודה:
"בעבודה אני מרגיש שמזלזלים. אני מניח שזה יעבור, אבל אני לא מרוצה מזה".
"אני יודע למה אתה מתכוון. לפני כמה ימים, הבוס זרק את העבודה שלי לפח ממש מול העיניים שלי".
חוסר אמון
טכניקה זו משמשת כדי להעלות פרטים ספציפיים יותר. על ידי ערעור על משהו, האדם השני ייתן לך מידע נוסף על כך כדי שתאמין לו. דוגמה זו מראה כיצד אתה מקבל פרטים נוספים על פרויקט:
"אני עומד לסיים את פרויקט הכיתה."
"אני לא מאמין לך. אני עדיין עושה את ההקדמה ועדיין יש הרבה זמן פנוי."
"אתמול סיימתי לכתוב את המסקנות".
"אז אתה לא יכול לעשות הרבה."
"כתבתי שלושה קטעים שונים. התחלתי עם..."
הערצה
הטכניקה הזו היא למעשה נוספת - משהו שניתן להוסיף לטכניקות אחרות כדי להפוך את המידע למוצלח יותר. בדוגמה הבאה, תלמיד מחמיא למורה שלו כדי לגלות כיצד לבצע תרגיל:
"המורה, אתה תמיד מסביר דברים כל כך טוב. הצרה היא שאני מתקשה להבין את התרגילים. אם תרצה להסביר לי אותם שוב".
במקרה שלא שמתם לב, בכל הדוגמאות הללו, המידע הושג מבלי לשאול שאלה אחת. זה הבסיס של טכניקות השיחה האלה: לקבל מידע בלי לבקש אותו. עם זאת, למרות שזה אולי נראה פשוט, זה דורש הרבה תרגול. זה לא קל להכניס את הטכניקות האלה לשיחה, ולכן עדיף לתכנן מראש ולהתאמן.
"חניפה ועלבונות מעלים את אותה שאלה: מה אתה רוצה?"
-מייסון קולי-
