הכירו את הפסיכולוגיה של שכנוע

במשך שנים רבות, הפסיכולוגיה החברתית חוקרת טכניקות שכנוע שניתן להשתמש בהן כדי לשנות עמדות של אנשים ולעודד אנשים להתנהג בצורה מסוימת. מחקר זה לא רק נועד לסייע ביצירת קמפיינים פרסומיים אטרקטיביים אלא גם לקדם שינויים לקראת גישות בריאות ומתאימות. ברוכים הבאים לפסיכולוגיה של שכנוע.

מגדיר גישה

נשר וצ'ייקין מגדירים גישה כ"נטייה פסיכולוגית היוצרת חסד או אי-טובה כלפי אובייקט ". מושג הגישה מיוצג בדרך כלל על ידי היבטים של ערכיות (אופי חיובי או שלילי של אובייקט) ועוצמה (דירוג הערכיות).

בדרך כלל, הגישה היא בדרך כלל חיובית או שלילית. עם זאת, זה יכול להיות גם ניטרלי או אדיש. עבור רוזנברג והובלנד, לגישה יש שלושה מרכיבים:

• רגשי (תחושות של הנאה וסלידה)
• קוגניטיבי (אמונות, דעות ורעיונות)
• קוגניטיבי התנהגותי (כוונות או פעולות התנהגותיות)

בתחום הפסיכולוגיה החברתית, מומחים הראו שישנן טכניקות או אסטרטגיות שונות המנסות לשנות עמדות. הנה כמה מהם:

• אסטרטגיות הכוללות התנסות ישירה עם הגישה.
• אסטרטגיות הנגרמות על ידי תמריצים, כמו התיאוריה של דיסוננס קוגניטיבי עם הפרדיגמה שלה של שאננות מושרה. דוגמה נוספת תהיה השינוי בגישה כלפי התנהגות יחסית כאשר אנו מציגים תגמולים חיצוניים. זה מביא להפחתת המוטיבציה הפנימית.
• אסטרטגיות מתווכות חברתיות, עליהן נדבר בהמשך.

חשוב לדעת כיצד טכניקות שכנוע אלו מבקשות לשנות עמדות. למה? כי אז נהיה מודעים לאופן שבו התקשורת מנסה לשכנע אותנו לבצע פעולות שאפילו לא חשבנו לעשות.

הפסיכולוגיה של שכנוע

משתנים מסוימים הם המפתח לפסיכולוגיה של שכנוע על מנת לחולל שינויים בעמדות של אנשים. משתנים כאלה הם:

• האטרקטיביות והאמינות של המקור.
• המסר הוא יותר רציונלי או רגשי.
• המידע מוצג עם דוגמאות.
• האמונה העצמית של המקבל.

יש גם טכניקות שתוכננו במיוחד כדי להשפיע על התנהגותם של אנשים. החשובים ביותר הם הדברים הבאים:

טכניקות המבוססות על ידידות או הנאה

למצוא חן

טכניקה זו מבוססת על "חביב" על אחרים כך שהם יהיו מוכנים יותר להיענות לבקשות שלנו. לדוגמה, בחירת גבר או אישה מושכים פיזית בפוסט שירות לקוחות. או לחילופין להיות מאוד נחמדים ואדיבים אם יש לנו מסעדה ורוצים למשוך לקוחות.

כאשר אנשים רואים אטרקטיביות אצל אחרים, על ידי אפקט ההילה בלבד, הם חושבים שמה שהם מציעים יהיה אטרקטיבי באותה מידה.

קידום עצמי

זה מתבצע על ידי שיפור המראה האישי שלנו, הוצאת רמזים מילוליים חיוביים (חיוכים, הסתכלות ישר בעיניים וכו') ושיוך עצמנו לעובדות או אנשים שקהל היעד שלנו אוהב. דוגמה יכולה להיות להזמין סופר אופנה לשאת הרצאה בחנות הספרים שלך כדי שאנשים יבואו ויקשיבו להם, ובתקווה, יקנו ספרים בזמן שהם שם.

חנופה

שיטה זו מתמקדת באנשים אחרים. היא מורכבת מהתחנפות והסכמה עם קהל היעד, כמו גם מתן מתנות חינם וכו'.

טכניקות המבוססות על מחויבות או קוהרנטיות:

רגל בדלת

שיטה זו כוללת גרימת קבלה של הצעה ראשונית קטנה על מנת להגדיל את הסיכוי שתהיה רכישה או עסקה משתלמת יותר לאחר מכן. למשל, להציע דוגמיות בושם קטנות כדי שהציבור ירגיש חייב לחברה ואז יסכים לקנות בקבוק מלא מהבושם.

כדור נמוך

הלקוח זוכה ליחס טוב מאוד, אך לאחר קבלת העסקה מתרחש אירוע "בלתי צפוי" שמאלץ את התנאים להשתנות. בסופו של דבר, מצבו של המוכר הרבה יותר טוב מהלקוח. למרות כל זאת, בסופו של דבר הרוכש מקבל את העסקה, למרות השינוי בתנאים ההתחלתיים.

לדוגמה, איש מכירות מציע לנו מחשב הכולל מדריך למחשב, עכבר אלחוטי ותוכנה לעריכת טקסט. פתאום הם אומרים לנו שהתוכנה כבר לא כלולה אבל שאר הדברים כן. מכיוון שכבר התחייבנו לעסקה, כנראה שבסופו של דבר נבצע את הרכישה.

פיתיון ומתג

במקרה זה, המוכר או הפרסומת מכריזים על מוצר במחיר טוב מאוד. עם זאת, כשאנחנו הולכים לקנות אותו, הוא אוזל או שהוא לא כל כך טוב כפי שהובילו אותנו להאמין. הנטייה שהייתה לנו לקנות את הפריט מגדילה את סיכויי המכירה. זה קורה לעתים קרובות גם אם זה אומר שאנחנו משלמים יותר ממה שחשבנו במקור או מקבלים מוצר או שירות באיכות נמוכה.

דוגמה כאן יכולה להיות זו של קטלוג חנות שיש בו את הצעצוע העדכני ביותר שהילד שלנו באמת רוצה. אנחנו ממהרים לקנות אותו, אבל כשאנחנו מגיעים אנחנו מגלים שהוא אזל או שיש שם עוד מוצר שדומה לו, אבל לא בדיוק מה שרצינו.

טכניקות המבוססות על הדדיות

טריקה בפנים

זה מורכב מהתחלה עם בקשה קיצונית. התגובה המתבקשת מהצד השני היא לדחות אותה. עם זאת, ברגע שהם דוחים אותה, אתה משנה את הבקשה או ההצעה שלך לקטנה יותר שזה באמת מה שרצית מלכתחילה.

דוגמה כאן היא להציע למישהו שיעורים ב-40 דולר לשעה, וכשהוא אומר לא, הפחיתו את הסכום ל-20 דולר, שזה מה שבאמת רציתם מלכתחילה. סביר יותר שהאדם האחר, באמצעות הדדיות, יקבל בסופו של דבר.

"וזה לא הכל..."

מוצעת הצעה ראשונית, אך לפני שהאדם אומר כן או לא, היא מלווה בתמריץ נוסף שהופך אותה לאטרקטיבית עוד יותר. דוגמה כאן תהיה חברת טלפון שמציעה לנו טלפון וחוזה, ואז "פתאום" מחליטה שיתנו לנו גם טלפון קווי.

סטירה על הכתף

כל התיאוריה כאן מבוססת על יצירת מערכת יחסים עם איש היעד. הרעיון הוא שאדם זה ירגיש אז מחויב לקבל את בקשותינו.

טכניקות המבוססות על מחסור

משחק אותה קשה להשגה

זה המקום שבו אתה מציע שמשהו קשה למצוא או קשה להשיג כדי שהוא ייראה אטרקטיבי יותר ויגדיל את הסבירות שלו להתקבל. זה נפוץ מאוד במערכות יחסים רומנטיות. ככל שקשה יותר להיות עם מישהו, כך זה נראה לנו יותר אטרקטיבי.

מועד אחרון

נקבעת תקופה שלאחריה המוצר לא יהיה זמין יותר. דוגמה קלאסית תהיה בלאק פריידי.

טקטיקות אחרות כדי לקבל קבלה:

• מעורר את סקרנותם. משיכת תשומת הלב של קהל היעד כדי לא לקבל דחייה אוטומטית.
• להכניס אחרים למצב רוח טוב. מבדר את האדם שהולך לקבל את ההודעה מתוך כוונה לגרום לו להרגיש טוב. זה יקטין את הסבירות שהם ידחו את ההודעה.
• מתלונן. אפשר גם לשכנע אחרים לשנות את עמדותיהם כלפי אנשים אחרים על ידי הבעת חוסר שביעות רצון, חוסר שביעות רצון או טינה. הוכח שנשים מתלוננות פחות והן עושות זאת באופן ספציפי יותר. הם גם רגישים יותר לתלונות של קרוביהם.

סיכום

אנו מופגזים ללא הרף בטכניקות שכנוע בכל מקום אליו אנו הולכים. בחברה שלנו, שינוי עמדות של אנשים הוא יעד שהתקשורת, החברות והפוליטיקאים משתמשים בה כדי לנסות למכור לנו מוצרים ורעיונות שאנחנו כנראה לא צריכים בחיינו. מוצרים שלא תכננו לקנות או להיכנס אליהם.

על ידי היכרות עם הפסיכולוגיה של השכנוע והטכניקות המשמשות כדי לנסות לשנות את עמדותינו, נהיה מודעים יותר לכל הטריקים שלהם כדי שלא ניפול במלכודות שלהם. לעתים קרובות הם לא רק מנסים לתמרן אותנו לביצוע רכישה, אלא הם גם מנסים להשיג את הנתונים שלנו בחינם.

חשוב לדעת שהרבה מהדברים שרכשנו בעבר לא באמת היינו צריכים. רכשנו אותם בגלל השפעה חברתית ולא מרצוננו.

עלינו ללמוד להבחין מתי אנו עומדים לנגוס בפיתיון השכנוע, או מתי אנו עושים בחירה חופשית. כך, נרגיש יותר אחראים להחלטות שלנו ולא כל כך מושפעים מאחרים.