כיצד רגשות משפיעים על קבלת החלטות?
אין ספק שאתה לא מופתע שרגשות משפיעים על קבלת ההחלטות. כמה פעמים התחרטת על קבלת החלטה במצב רגשי מסוים? בוודאי שמתם לב שאתם נוטים יותר לקחת סיכונים כשאתם מרגישים שמחים, בעוד שצער גורם להשפעה הפוכה.
קבלת החלטות כאשר אנו כועסים אינה מוצלחת בדרך כלל, וגם לא כאשר אנו נמצאים במצב של אופוריה. אבל האם אתה באמת יודע איך הרגשות שלך משפיעים על ההחלטות שלך? האם אי פעם נסחפת אחרי הרושם הראשוני להחליט? האם אתה מודע לאופן שבו הרגשות שלך עוברים מניפולציות כדי "לעזור" לקבל החלטות "?
"הערך הגדול של לדעת לתת לעצמנו הוא שכל אחת מהרגשות יכולה להיגמל בכל זמן ובכל מקום ברגע, וניתן לעשות זאת ברציפות וללא מאמץ"
-דיוויד ר. הוקינס-
חיבה היוריסטית וקבלת החלטות
חיבה היוריסטית היא קיצור מנטלי המאפשר לאנשים לקבל החלטות ולפתור בעיות במהירות וביעילות. זה גם אומר שרגשות (פחד, עונג, הפתעה וכו') משחקים תפקיד מרכזי בקבלת החלטות.
זהו תהליך שפועל מתחת למודעות ומקצר את זמן קבלת ההחלטות, ומאפשר לאנשים לתפקד ללא צורך בחיפוש מתמיד במוחם אחר מידע רלוונטי. גישה זו מתרחשת במהירות וללא כוונה בתגובה לגירוי.
חיבה היוריסטית באה בדרך כלל כאשר אנו שופטים את הסיכונים והיתרונות של משהו, בהתאם לרגשות החיוביים או השליליים שאנו מקשרים לגירוי. זה שווה ערך לפעולה על סמך מה שהלב שלך אומר לך.
חוקרים מצאו שאם הרגשות שלך כלפי משהו חיוביים, אז סביר יותר שתעריך פחות את הסיכונים ותעריך יתר על המידה את היתרונות. בעוד שאם תחושותיך לפעילות הן שליליות, סביר יותר להעריך יתר על המידה את הסיכונים ולזלזל ביתרונות.
דוגמאות לחיבה היוריסטית
כדי לראות כיצד פועל ההשפעה ההיוריסטית, נסתכל על כמה דוגמאות מעשיות. הדוגמה הראשונה כל כך ברורה שהיא נראית פשוטה מאוד. השני, אולי לא כל כך.
כדי להתחיל, דמיינו סצנה שבה שני ילדים הולכים לשחק בפארק. אחד הילדים שיחק הרבה זמן בנדנדות בבית סבא וסבתא ומכיוון שהוא כל כך אוהב אותם ונהנה איתם, יש לו רגשות חיוביים כלפי הנדנדות בפארק. כשהוא רואה אותם, הוא מקבל מיד את ההחלטה ללכת לנדנדות כי הוא מאמין שיהיה לו כיף, למרות הסיכונים בנפילה מהנדנדה (רווח גבוה, סיכון נמוך) ורץ לעברם.
עם זאת, הילד השני נפל לאחרונה מהנדנדה בזמן ששיחק במקום אחר. הילד הזה, כשהוא רואה את הנדנדות, מאמין שאלה בחירה גרועה (תועלת קטנה, סיכון גבוה). שני הילדים עשו קיצור דרך מנטלי כדי להחליט על היתרונות והחסרונות של משחק בנדנדות. אף אחד מהם לא עצר כדי לנסות להעריך באופן מציאותי את היתרונות והסיכונים, אלא קיבל את ההחלטה על סמך זיכרון.
זה נראה כל כך פשוט וכל כך ברור אצל ילד. כמבוגרים אנו עושים זאת גם במצבים רבים שבהם, אם היינו מקדישים מעט זמן לחשיבה רפלקטיבית, היינו מקבלים החלטה אחרת.
בהחלטות אלה, היוריסטים כיצד אנו תופסים יתרונות וחסרונות. אמנם קיצורי הדרך המנטליים הללו מאפשרים לאנשים לקבל החלטות מהירות ולעתים קרובות מדויקות למדי, אבל זה יכול גם להוביל לקבלת החלטות לקויה.
כדוגמה, חשבו על פרסום. בפרסום משתמשים באסטרטגיות כדי לגרום לך להרגיש טוב. הם מעוררים את הרגשות החיוביים שלך ומעוררים את התשוקות שלך או מציגים לך דרך חיים שאתה מזדהה איתה או היית רוצה שתהיה לך.
זה גורם לך להיות הרבה יותר פתוח בעת הקנייה או מוכן לשלם יותר עבור מוצרים ושירותים שהם מציעים. למעשה, זה עובד כל כך טוב כך שאנו עשויים להרגיש נוטים לקנות מוצרים מתוך מחשבה שהם מספקים צורך שאין לנו באמת. אפילו אי היכולת לגשת לחפץ המכסה את הצורך לכאורה עלול לגרום לנו לחרדה.
כמה תצפיות מדעיות
מחקרים הראו כי סיכונים ויתרונות נמצאים בקורלציה שלילית במוחנו. אנשים עושים את השיפוט שלהם לגבי פעילות או טכנולוגיה לא רק בגלל מה שהם חושבים עליה, אלא גם איך הם מרגישים לגביה.
מחקר משנת 1978 של ליכטנשטיין ועמיתיו שופך אור רב על התפקיד החשוב שיש לחיבה היוריסטית בקבלת החלטות. החוקרים מצאו שהשיפוטים לגבי היתרונות והסיכונים היו מתואמים לרעה.
כלומר, הם גילו שאנשים מעריכים פחות את הסיכון מכיוון שיש לנו ראייה אופטימית יותר לגבי היתרונות. הדבר נכון גם להיפך, ככל שהסיכונים גדולים יותר כך פחות היתרונות הפוטנציאליים.
התנהגויות מסוימות, כגון צריכת אלכוהול ועישון, מוערכות כסיכון גבוה ורווח נמוך, בעוד שאחרות, כגון שימוש באנטיביוטיקה או חיסונים, נחשבו לרווח גבוה וסיכון נמוך.
מעט מאוחר יותר, ב-1980, טען רוברט ב. זיינץ' שתגובות רגשיות לגירויים הן לרוב התגובה הראשונה שמתרחשת אוטומטית ולאחר מכן, משפיעה על אופן עיבוד המידע והשיפוט.
בשנת 2000, Finucane ואחרים הביאו תיאוריה שתחושה חיובית כלפי מצב (כלומר, השפעה חיובית) תוביל לתפיסת סיכון נמוכה יותר ולתפיסה של תועלת גדולה יותר, למרות שזה כמובן לא מוצדק בכל המצבים.
כך או כך, בני האדם רחוקים מלהיות המכונה הרציונלית שחלקם שואפים להיות. בין אם נרצה ובין אם לא, המוח שלנו ערוך ומוכן לקבל החלטות במהירות ומשתמש רק בחלק מהמידע. למעשה, פעמים רבות אנו מקבלים החלטות לפני שאנו מבינים שקיבלנו אותן.
מדוע רגשות משפיעים עלינו יותר מההיגיון?
רגשות נוטים לגבור על התבונה. הסיבה הכללית היא שאנחנו יותר לב מאשר מוח. וזה יכול להשפיע ברצינות על ההחלטות שלנו. ראה עוד
