מאפיינים ומודלים של פסיכולוגיה צרכנית
המפגש של תהליך התיעוש והתפתחות המדע הוביל להופעתם של דיסציפלינות המוקדשות לניתוח הצריכה והשוק. לדוגמה, פסיכולוגיה צרכנית, המכונה גם כלכלה התנהגותית, היא דיסציפלינה החוקרת מגמות קוגניטיביות ורגשיות. יתרה מכך, המטרה כאן היא להבין כיצד הם משפיעים על השוק.
התרבות הנוכחית של מדינות מפותחות רבות היא בעצם תרבות צרכנית. מגמה זו ממשיכה להיות בעלייה והתפקיד של הפסיכולוגיה הצרכנית יותר ויותר רלוונטי, הן באקדמיה והן במסגרות מסחריות.
תחום זה של פסיכולוגיה חוקר כיצד אנשים מקבלים החלטות בבואם לרכוש מוצר. בנוסף, אילו גורמים מתערבים ברצון לעשות קניות והסיבות שקובעות בסופו של דבר את התנהגות הרכישה. המשך לקרוא ניתוח זה על המשתנים הפסיכולוגיים העיקריים של הצרכן וגורמים סביבתיים המשפיעים עליהם.
הצרכן בפסיכולוגיה
פסיכולוגיה של צרכנים עוסקת בהופעתם של צרכי רכישה וגורמים פסיכולוגיים וסביבתיים קשורים. כמו כן, אפשר לצייר סדרה של אסטרטגיות המתמקדות בהיצע המסחרי של מוצרי צריכה מתוך דיסציפלינה זו.
ההיבטים המרכזיים של ניתוח התנהגות הצרכנים הם:
- אישי. אלו המאפיינים המייחדים אותך והופכים אותך לייחודי. הפסיכולוגיה של הצרכנים לוקחת בחשבון את הגיוון בכל קבוצת צרכנים שהיא מנתחת.
- מרכיבים קוגניטיביים. אלה הרעיונות והמחשבות שדרכם אנשים פועלים. פסיכולוגיית הצרכן חוקרת כיצד אתה מעבד מידע ומקבל החלטות בנוגע לצריכה.
- אלמנטים התנהגותיים. היבט זה לומד את התנהגות הצרכנים על מנת לשרטט את האסטרטגיה של פניית מותג לקונים פוטנציאליים.
- היבטים חברתיים. אנשים בענף זה לומדים הנחיות סוציולוגיות כדי למצוא אסטרטגיות שיווק המבוססות על ההבנה של סוגים מסוימים של התנהגויות.
- היבטים רגשיים. חוקרים מנתחים אותם כדי לקבוע את התחושות שמוצר מייצר או אמור ליצור.
ככלל, עקרונות אלו תוחמים את הבסיס שעליו פועלת הפסיכולוגיה הצרכנית. הבסיס הזה משותף לכל מוצר או שירות המיועדים לשיווק, בין אם זה חפץ או משהו לא מוחשי כמו ביטוח. דיסציפלינה זו יכולה אף לשתף פעולה בקידום אסטרטגיות מסחריות לשיפור איכות החיים.
גורמים פסיכולוגיים המשפיעים על הצרכן
פסיכולוגיית הצרכנים מנתחת את התנהגות הצרכנים על ידי התחשבות בהקשר הקבוצתי שבו האדם פועל. לפיכך, היא תוחמת סוגי קבוצות שונים לפי סוג ההשפעה שהיא משפיעה על הצרכן:
- הקבוצה הראשונית לוקחת בחשבון את הסביבה המשפחתית או הקרובה ביותר בה כל אדם גדל. זה עיקרי מכיוון שהוא משקף איך אנשים למדו את הרגלי הרכישה הראשונים ואת אופן הבחירה שלהם.
- לאחר מכן, יש את הקבוצה המשנית, הכוללת חברים, עמיתים לעבודה, זוגות ומוסדות שהיו חלק מהחיים שלך בשלב מסוים.
- לבסוף, הקבוצה השלישונית כוללת את התקשורת, מנהיגים חברתיים, יוטיוברים, משפיענים וכו'. בקיצור, כל גורם משפיע שלא היה לך איתו מגע פיזי או עשוי להיות מופשט במהותו.
לכל הקבוצות הללו יש השפעה על הפסיכולוגיה וההתנהגות שלך, ולכן הן גורמים מכריעים בדינמיקת הצריכה שלך.
לפיכך, המשפחה מגדירה את דפוסי הצריכה של הפרט במידה ודרך הדפוסים והאמונות שלהם אנשים לומדים בתחילה כיצד להתנהג בזמן הצריכה, בין אם הם מודעים לכך או לא.
באופן דומה, הקבוצה המשנית יוצרת גם השפעה מסוימת עליך. כזה שמשפיע על ההתנהגות שלך כצרכן, במיוחד מבחינת הטמעה לנורמה. לבסוף, לקבוצה השלישונית יש השפעה מכרעת. הסיבה לכך היא שבדרך כלל הוא זה שקובע את הטרנדים הרבים ביותר באמצעות המלצות מצד מפורסמים.
גורמים נוספים המשפיעים על התנהגות הצרכנים
עם זאת, קבוצות אינן הגורמים המשפיעים היחידים. ישנם מקורות נוספים והפסיכולוגיה הצרכנית לוקחת אותם בחשבון:
- תרבות. גורמים כמו מסורות יכולים ליצור דפוסי התנהגות הקשורים לצרכי הצריכה שלך.
- סטטוס. בהתחשב בכך שיצורים חברתיים מנסים להשתלב בקבוצות שאליהן הם שייכים או שואפים להשתייך אליהם, מקובל לאמץ את הדינמיקה ההתנהגותית של צריכה.
- רגשות. אנשים הגדירו תגובות פסיכופיזיולוגיות למצבים מסוימים. דיסציפלינה זו לומדת אותו כדי להגדיר אילו רגשות מובילים לרכישת מוצרים.
בהתחשב בכל הגורמים שהזכרנו לעיל, פסיכולוגיית הצרכנים לא קובעת רק את צרכי הצריכה של אנשים וכיצד להשפיע עליהם. במקום זאת, הוא גם יוצר פרופילי צרכנים ספציפיים ובכך עוזר למותגים.
מודלים המשמשים בפסיכולוגיה של צרכנים
תחום זה מתמחה בתכונות השייכות לתחומים שונים, כגון שיווק, כלכלה וסוציולוגיה. הנה כמה מדגמי ההסבר שהם משתמשים בהם:
- תורת השדה קובעת שהצריכה תלויה בסביבתו של אדם בזמן הרכישה.
- מודל הלמידה עוסק במרכיבי הרכישה כגון דחפים, גירויים ותגובות. הסיבה לכך היא שאלמנטים אלה קיימים כאשר אדם קונה משהו.
- מודל המבוסס על פסיכואנליזה מגן על כך שאנשים קונים דברים לפי המוסר, האינסטינקטים ונקודות המבט המודעת והלא-מודעות שלהם.
- התחום הסוציולוגי מציע שאנשים קונים בהתאם לתרבותם ולקבוצות שאליהן הם משתייכים.
- לבסוף, התיאוריה הכלכלית מקיימת שאנשים קונים מה שרווחי יותר ומעריכים את התועלת שרכישה תביא.
עליכם לזכור שהחלטות הרכישה שלכם תלויות גם בצרכים שלכם בכל רגע נתון. לפיכך, כל אדם נותן עדיפות לפי תנאיו ורצונותיו בעת הקנייה. עם זאת, הם עושים זאת לעתים קרובות על סמך צרכים הנוצרים מאינטרס כלכלי.
הערות אחרונות על פסיכולוגיית הצרכן
החלטות רכישה תלויות לרוב במגמות. לפיכך, אנשים קונים דברים מכיוון שלאחרים יש אותם ומרגישים שהם לא קונים אותם גם כן.
ישנן תיאוריות רבות שיכולות להסביר את התנהגות הצרכנים, אך באופן כללי, רובן מגנות על קיומם של גורמים משפיעים רבים. יתר על כן, הם תומכים ברעיון שהחלטות קנייה הן לפעמים לא מודעות.
כפי שאתה יכול לראות, פסיכולוגיה צרכנית היא תחום שמנסה לתאר ולהסביר את הצרכים של אנשים על סמך התנהגויות, רגשות, מחשבות והקשר.
הכרת התנהגות צרכנים, המונח שלה בתחום המסחרי, שימושית למדי למיצוב של מותג. למעשה, לסוכנויות רבות יש מומחים מסוג זה שיסייעו להם בתצפיות ובתיאוריות שלהם.
